河南工程学院 赵传慧 都赢电子商务
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一、物以稀为贵,物以多为贵
在知识经济时代，知识生产企业的销售额的增加，靠的不是资本，而是“知识复制”，当企业的知识产品复制达到一定的数量，就能靠知识获利。产品的价值虽与产品的本身有关，但产品的价值主要来自于外部使用，使用者的规模越大，价值越大。也就是“产品数量越多，越有价值”，形成了“物以多为贵”的现象。像是微软OFFICE软件的价值就在于人人都用它来处理文件，具有文件互通的附加价值，使用的人越多价值越高。已经形成了交换的标准，一旦成为标准，便会“赢者通吃”（winner take all）。网络出版，如一份网络电子报，不像传统社会中受限于印刷厂的纸张油墨原料与印刷速度，网络电子报的复制成本趋于零，一旦软硬件固定成本投资下去，一份报纸给一个人看，或是给数百万人看，它的成本相差不大。其关键在于多少人与你交易。
质量好、效用高、成本低，使用的人就越多，交易就越多，销售额就越高。知识经济的关键是两个方面：一是你的知识是独一无二的，二是产品的使用者数量大。
电子商务的核心价值就在于为别人创造更多机会。未来人们可能所面对的不再是网站，而是电子商务生态。电子商务生态讲求的是满足购物者完整的电子商务经验，网站提供“一次购足”的服务，一种是大而全的网站如阿里巴巴，一种是仅提供简单超级链接的“入口网站”服务，如hao123。网络提供的服务越多，功能越多，用户就越多，当用人数达到一定的数量时，就会形成多方共赢的局面。来看一个具体案例：一个要买房屋的人，通常想听听别人的看法、或是需要向银行贷款、还可能需要装潢公司、搬家公司的服务等。如果各类需求皆由不同的独立网站所满足，对于消费者是很不方便的。如果一个网站能提供足够的服务，就能满足顾客的需求，顾客就愿意使用。再如阿里巴巴这样的大型的电子商务平台把采购商、供应商、经销商集中在一个平台上，提供会员之间的经验分享，并提供物流、支付、广告等服务，形成了一个电子商务生态，价值非常高。
网络营销的主要功能，虽可以刺激需求，但主要的不是刺激需求，而是当消费者有了需求之后，主动上网来寻求详细的信息、服务、解答、建立关系。因此，提供完善的信息与服务更重要。人类都有物质与心理方面的需要，聪明的网站能了解网友的基本需要，并且能够随着时代的变迁，创造出许多网民想要的服务，比如：安全、方便、便宜、容易比价、隐私、全球购物、服务、新奇好玩、知识教育、聊天交友、讨价竞标等等。再进一步创造出网友“能要”的服务——产品销售，实现利润。
网站上“好的内容”很重要，能让内容“被看到”与让消费者“被影响”的购物情境却更重要。都说网络上“内容是王”，但是，人们上网的时间是有限的，网上真正宝贵的资源是人们的注意力与时间。网站的内容再好，我上网的时间是有限的，一个没有被看到的内容，再好也没有用。一个被看到的好内容，如果没有改变我的购物判断，还是没用。因此，网站上内容是兵，网民是王。现在不是网站太少，而是网友太少。网络上最宝贵的资源不是网站的内容，而是有限的网友。网络上人愈多、信息愈多，上网的人也就愈多，出现“强者恒强”现象。
网民喜欢什么内容呢？商业性的广告类文章会引起网友们的反感，一旦网友们发起联合抵制，任你有通天的本领也将难以翻身！如果你所传拨的内容很有趣、很有用，在网络中就有许多义务推销员帮你将你的网站特色宣传开来！因特网可怕的地方不在于你可以取得信息，更在于全世界的人都可以成为“出版商”，而且出版的内容没有人把关，能够在极短的时间内传到全世界。
电子商务强调“完整的电子经验才是美”，重要的是客户购买产品后所产生的“经验”，因为这将会使消费者对产品产生主观的感受，如果产品无法给消费者带来新颖的感受，那就无法建立品牌。一个电子商务网站设计时，不仅要围绕提供的产品与内容，更应该注重为“人”提供良好的购物“情境”。网站真正要做的是，能让网民在网站内待上半个小时以上，让他们产生难忘的上网体验。唯有难忘的上网体验才能让网民产生忠诚度。比如，我常上某网站购物，是因为产品内容能满足我的需求，服务能让我满意，但更让我难忘的经验是网站给我提供的购书情境很好。人一旦习惯到上某网上看信息，别的网站内容再好也与我无关。我们做过一项实验，结果证实内容质量虽会增加人们的喜好，但是只有“情境”才会带来忠诚。把重点放在服务上，或许能产生比产品还要多的利益。
因特网形成的动机之一便是“分享”，当网络中人与人之间的分享展开之后，便形成的一个虚拟小区（或部落）。当网友发现一些好玩的事情，常常会通过网站（店）、博客、BBS讨论区来告诉网友们，这种一传十、十传百的传播方式，会像流行病毒一般传播，很快地就传播出去了。在虚拟的网络世界中，最有效的营销往往不是企业作的，而是网友们做的。
在许多人的观念里，认为只要将网站架好，广告宣传之后自动就会有客户上门。没错，的确是有不少人通过此种方式前来浏览的。但若没有适当的互动，使用者会因为缺乏参与感而不再造访该网站，会损失不少客户。
营销学上所谓的“关系营销”，就是通过与顾客之间建立各式各样的关系，打响品牌的知名度，让顾客建立良好的印象，进而达到销售产品的目的。网络社区可以实现关系营销，必须注意利用与管理。网民在网络上的活动，不只是网站之间的互动，而是网站、网民、网友与网友之间的互动，千万不能忽略网友与网友之间的互动。这样的集体互动结果往往会超出企业的想象。简言之，因特网是有生命的，是双向的，如果网友间的互动利用好了，有可能会产生意想不到的效果。在网络上意见领袖的推荐往往会强烈影响消费者行为。消费者大致上也可以分做两类：有些人有自我意志（意见领袖）；更多人却是受别人的“互相”影响。一个成功的网站，在于能够找到意见领袖，提供相关的信息影响他们的认知，再由这群意见领袖在网上影响其它的人。这样可以轻松地实现你的梦想。
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